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蜕变的俄罗斯市场:跨境电商发作与品牌黎明

作者: 鸿运国际来源: 鸿运国际2017-12-28 07:11:11

【鸿运国际讯】1.47亿的人口,3.7万亿美金的GDP,高达200亿美金的电商市场总额,俄罗斯市场已经成为跨境电商近几年追捧的热点之一。包罗阿里速卖通京东、乐视以及种种创业平台开荒拓土下,跨境电商在俄罗斯本土实现发作式增长。

然而,在粗犷的生长事后,差异的平台正凭据自己差异的理念在论述“对俄跨境电商”这个事情,俄罗斯跨境电商的生长也从主打低价性价比的时代慢慢变得更为多元,以用户为鸿运国际的体验升级力量也正酝酿着一场新的革命。

日前,鸿运国际与旺集科技首创人兼CEO、俄罗斯当地电商平台UMKA总裁林思明以及UMKA中国区副总裁Sofia Zhang进行了访谈,借此了解这场俄罗斯市场蜕变背后的机缘与挑战。

品牌的黎明期

“虽然中国企业很早就做对俄贸易,但俄罗斯消费者对中国制造照旧有一种固有的看法,认为中国的产物是廉价的没有质感的。”从小生活在俄罗斯的Sofia Zhang告诉鸿运国际。

她举例说道,在早年李宁也曾实验打入俄罗斯市场,但鸿运国际一小段时间后就退出了,而类似安踏这类中国品牌却摆放在当地商超一个较“廉价”的区域,这些中国品牌并未被俄罗斯商超和消费者所重视。

然而,这一切在俄罗斯跨境电商生长后泛起的转机,Sofia Zhang指泛起在许多俄罗斯消费者喜畛刳电商购置中国产物。“中国商户提供的可选择品类、SKU很是多,性价比也很高,经常做大促运动也让俄罗斯消费者对跨境电商越来越感兴趣。”她说道。

但是,在早期,中国产物通过跨境电商进入俄罗斯市场的这个历程,其实并不是很是“康健”的。

Sofia Zhang体现,许多商户做俄罗斯市场的时候,第一时间就是如何做爆品,让消费者在最短时间知道自己,那最终答案往往是价钱,但其实一旦价钱做低以后,俄罗斯消费者看到的中国品牌价值会显得不很是明显。因此,在俄罗斯跨境电商逐渐发作的时间节点上,并没有企业去把中国品牌真正的价值体现在俄罗斯消费者面前,而UMKA看中的就是这一个时机。

虽然,这是一个逐渐推进的历程。林思明向鸿运国际指出,实际上目前要让海量的中国品牌在俄罗斯消费者心中扎根仍有一段距离。也就是说,中国品牌即将打入俄罗斯,但仍在一个黎明期,搭建链路仍是现阶段的重点。

所以目前UMKA接纳的路径是先鸿运国际一个渠道品牌,让俄罗斯消费者先接受有一个销售中国产物的高品质电商渠道,然后再慢慢把中国的品牌真正渗透到俄罗斯消费者的心智中。

这种模式实际上跟网易电商的打法很相似。网易严选自己是一个商城,也是一个渠道品牌,但通过不停给中国消费者输送品质高且具有性价比的产物,从而进化成一个高品质的生活品牌代表。而UMKA也正在走“高品质但具性价比”的路线,唯一差异的是UMKA是作为一个平台来给俄消费者输送中国商品。

渠道改变战斗民族消费印象的五个基础

在林思明的设想中,转变俄罗斯消费者对中国制造印象的商城有五个关注点:

第一, 物流体验。

商艺照旧围绕产物和服务,在对俄跨境电商如火如荼地发作增长历程中,大部门卖家照旧接纳直邮的模式,这会导致订单发生后用户至少期待两到三周时间鸿运国际收到包裹。其实包罗速卖通等平台其实仍有95%的商家用直发的逻辑。

但是消费者是越来越挑剔的,只要有几天收到货的场景泛起后,消费者的要求再也回不去了。因此,旺集自己也在四年前在莫斯科鸿运国际集货仓,主要逻辑就是学习中国京东物流和美国亚马逊,站在消费者角度看如何提升物流体验。

第二,产物介绍。

消费者在发生购置意愿钱都市浏览产物页面,那么这个产物介绍的专业度和翻译的准确性就直接影响力用户对品质的判断。

“我们在这方面的投入很是大,商家在不用付特别的翻译用度和文案编辑费的时候,UMKA给其提供更多运营投入。”林思明说道。

第三,整体平台使用体验。

每个市场都有差异的购物习惯和逻辑,好比亚马逊的主页跟京东、阿里的页面就完全纷歧样,差异的平台的用户体验设计都是凭据差异市场的消费者设计的。

因此,UMKA自己接纳的也是当地电商团队设置的架构和页面,运营当地电商的逻辑做UED(User Experience Design用户体验设计)。

第四,支付体验。

目前,俄罗斯信用卡普及度不高,只要10%到15%的人愿意用Master和Visa卡支付,而电子钱包普及度也没想象中高,玩家也仅有Webmoney、Qiwi、Yandex.Money等。反而,另有40%到50%的用户仅接受货到付款,但目前并没有一家跨境电商可以完美实现货到付款这个手段。因此要在俄罗斯做好电商,支付上要花很大功夫。

第五,售后服务。

当商户把产物卖掉后,当地需要拥有一个好的客服团队进行退换货以及处置惩罚种种售前售后的投诉。实际上现在基本上跨境电商的产物价钱都比力自制,客户有投诉通常直接换一件,没什么客服看法。因此UMKA自己会更关注一下客单价高的产物,好比两百美金以上的产物,来笼罩售后服务的投入。因为如果销售的产物只卖几美金,售后成本是很是大的,会导致投入产出很低。

纷歧样的采购计划

虽然,尽管平台服务再好,最终沉淀到消费者心智里最重要的照旧所买到的商品的品质。那么,主打“严选”路线的UMKA是怎么样严控供应链,来切合消费者的期待的?

林思明告诉鸿运国际,实际上,目前所有品牌商对所有渠道和通路都是不排斥的,因为商家都希望自己的销量更好、品牌笼罩面更好,而目前中国供应链是很是富厚的,但渠道是缺乏的,因此类似UMKA这种企业自己投入比力大的渠道实际上是一种刚需。

因此,在许多时候UMKA要做的是严选,据林思明透露,目前每100家申请的商家,UMKA鸿运国际只选择20到30家商家,但被UMKA选择的商家,UMKA会跟其进行更深度的相助以及运营支持。

此外,林思明指出,从整个招商上看,UMKA与其他平台进行了一个品牌形象的区分。

?在市场定位上,UMKA把自己定位成一个俄罗斯当地的电商平台,这个品牌形象就跟速卖通等多市场驱动的定位差异。

?品质定位上,UMKA给消费者和卖家鸿运国际了一个看法——让各人想起一个精品平台或者品牌通道就想起UMKA,跟其他主打性价比商品的渠道进行看法性区分。

?最后,在客单价上看,UMKA更关注25美金以上的商品。好比蓝牙耳机、蓝牙音箱等,有的卖家会把价钱压很低,但一分钱一分货,低价的产物肯订价值和质量是做不上去的,因此UMKA从价钱上做了简朴直接的区分,商家的产物定位直接决定了是否可以与UMKA进行深度相助。

据鸿运国际了解,在刚开始,UMKA是从3C产物进行切入,厥后拓展的品类都是以高客单价、用外洋仓发货的尺度品为主。目前主要的强势品类包罗:智能手机、影音设备及耳机、母婴、电动工具、家用产物和成人用品。

可是,在中国,跨境电商卖家类型很是多,有类似通拓这类多SKU泛供应链的卖家,也有类似Anker这类品牌卖家,那在UMKA看来,什么样的卖家在UMKA这种更关注产物体验的“严选型”电商平台上跑得更“好”呢?

林思明向鸿运国际透露,实际上,目前在UMKA入驻的1500个商家中,基本上照旧以品牌上为主,目前每个商户鸿运国际只有150到200个SKU。

他认为类似Anker这类有自己研发团队、品牌战略以及强大供应链体系、对整个市场也有深刻理解的卖家在UMKA这类俄罗斯平台会有很是大的时机。

“其实包罗广州的Bluedio、漫步者、恒安团体这类品牌都是UMKA的鸿运国际卖家。实际上,只要对一个市场有决心,有品牌战略,有稳定供应链,有中恒久计划,对跨境电商某个领域市场有足够重视度的卖家肯定能做起来的。”林思明说道。

他指出,泛供应链卖家有很好的供应链体系,但这些卖家跟传统品牌玩法其实是不太一样的,这些卖家拥有海量SKU,依靠强大的电商团队来做多店肆运营战略,这类卖家通常做的是全渠道结构,面很广。这种卖家也可能是UMKA的商户之一,但他们的垂直重度其实是不够的。

而林思明认为品牌的重度垂直计划会更多。“好比对于单个系列的产物在单个市场重度投入,商家可以在俄罗斯开个宣布会,做个产物评测,或者在俄罗斯做个视频拍摄做专题推广。这些都是泛供应链企业不会去做,但对于品牌企业是比力愿意去做的。”他说道。

如何在俄罗斯解决阳光化难题

值得注意的是,跨境电商和俄罗斯市场自己对中国企业都是一个新事物,新事物原来就有许多较难解决的难题。物流和税务阳光化就是一个让各大卖家头痛的难题。

对于俄罗斯来说,自己进口政策经常变换,可能还会有很大一部门企业实验去走灰关来降低成本。那么,需要走阳光化渠道的卖家应该怎么去做呢?

林思明向鸿运国际指出,实际上,对于平台型企业来说,物流这个部门照旧由商家自主来解决,而这个问题能否解决,要害照旧回到商家有没有决心的问题。

他举例说道,在两年前,小米的产物开始在俄罗斯大卖,且各个渠道都有小米的产物。因此小米做了个战略,在俄罗斯注册了自己分公司,在俄罗斯拥有了清关和分销的相助同伴,统一集采、统一进口、统一纳税。

林思明认为,只有商家到达一定的体量,然后再俄罗斯设立自己的进口公司,自己进口公司进口自己中国的商品,然后再进口环节缴纳增值税、关税,销售完成后缴纳销售税和利润税,通过这样的链条鸿运国际把卖产物的钱作为采购款回款到中国。而搭建好这个链路后,中国工厂、品牌商出口的时候才可以进行退税,这才是真正阳光化的流程。

“虽然,目前许多商家和品牌商体量照旧很是小。体量小的时候是很难100%来走阳光化的流程。所以不管是俄罗斯市场照旧美国市场,逻辑都是一样的,要害在于卖家的决心以及配合相助同伴的能力。此外,企业的属性也决定了能不能做这个事情。泛供应链卖家有几十万个SKU,所以是很难解决这个阳光化难题的。但像一个品牌商就几十个SKU,是很容易治理所有文件证书,在当地注册公司,并拥有自己的税号和VAT账户的,这样阳光化难题就更容易解决。”林思明说道。

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