半年销量近5000万元 他做跨境电商有套逻辑

作者: 鸿运国际来源: 鸿运国际2017-07-25 07:15:31

【编者按】跨境电商新入场的创业者,遵循已有成就的卖家经验,要“挣一桶金”照旧可以实现的。但对于那些涉及传统贸易方方面面、也有自己工厂的大企业而言,要觅寻一条有效率的转型门路并不是易事。

杭州万事利也是在跨境电商探索的传统贸易企业一员。2015年下半年开始涉足跨境电商,万事利在跨境电商路上可能吃过苦头但仍在积极转型中。

在今年上半年,万事利跨境电商业务销量已经凌驾700万美金(约合4731万人民币),这个体量跟万事利团体一年一百多亿元规模相比可能另有一段距离,但其转型跨境电商的逻辑和团队构建却值得各大厂商进行参考。

多对1客户到1对多客户的转变

鸿运国际了解到,万事利目前一年出口额两千多万美金,出口业务涵盖了跨境B2B、跨境B2C、C2B和传统贸易的模块,其中跨境电商业务则是B2B业务为主,B2C业务半年销量仅达几十万美金。各个业务线的增长速度跟相助同伴以及战略结构都是息息相关的。

(万事利丝绸科技有限公司总经理马廷方)

在杭州万事利丝绸科技有限公司总经理马廷方看来,一个出口以传统贸易为主的企业要转型跨境电商,首先OEM(工厂代工)业务肯定要继续做,因为必须要保证产能。而B2B是用来跑量的,B2C则更偏重于塑造品牌。

但是,尽管传统贸易和跨境B2B都是接纳B2B模式,马廷方认为两种模式有着根天性的区别。

在传统的B2B模式中,因为万事利走的是高端品牌路线,所以万事利的模式是一个团队对应一个大客户,直接把小客户淘汰掉。线下一个团队鸿运国际就是3到5人。

但对于跨境B2B电商而言,如果照搬这种打法,只是把已往模式照搬到线上而已。因此,万事利接纳的线上B2B模式是一小我私家对应一大批客户的模式,更多针对的是小客户市场。

“万事利跨境B2B电商希望最终能实现1小我私家服务50到100个客户的目标,这样一个客户10万美金,一年也能挣到几百万美金了。”马廷方体现,这种模式在国际上很是有效,英文国际上有许多小客户,但万事利不行能一个一个去线下找,出差成本很高,所以只能用互联网方式去做。

值得注意的是,因为已往大订单接纳的是定制化模式,客户需要什么万事利提供什么。但是小订单万事利只能接纳的是将面料这个产物作为一个品牌化产物进行销售的模式去提供服务。 “就是堆栈有现成的备货产物,这样鸿运国际节约成本。”马廷方说道。

让团队自己做决定

据马廷方透露,目前,万事利在阿里巴巴国际站一共有三个店肆,包罗围巾为主的店肆、面料为主的店肆和家纺为主的店肆,划分由三个团队打理,每个团队鸿运国际两到三小我私家。

有趣的是,每个团队都有很大的选择决定权,连店肆的品类都是团队自己来进行选择的。马廷方指出,要做新的业务,一定不能是上级给团队划定好了,否则团队是很难去展开事情的。

“要探索,万事利希望是团队自愿去围绕自己特色去想去找到要干什么。这样团队才会有内生动力,鸿运国际全身心去投入。”他告诉鸿运国际,目前给线上定的目标是一小我私家100万美金,作为万事利鸿运国际竞争力的面料类目目前是跨境B2B走的最快的。

而当问及在团队构建中,跨境电商与传统贸易有何差异的时候,马廷方指出在物流商跟传统贸易是完全纷歧样的。

“传统贸易物流实际上很简朴,客户指定货代,关税几多资金不用算。而对于跨境电商来说,最重要的一环恰恰是物流。”他说道。

目前,万事利有专门定物流的人,包罗现在制造要几多,什么样的体积才最省运费。这些在已往都是客户来指定的,但现在万事利是在做自己的品牌,自己说了算。

“每一个物流公司的规则都要了解清楚。因为算体积和重量价钱是差异的。万事利也有枕头产物,包装差异,尺寸相差可以很大,体积做大了运费上涨很快。”马廷方告诉鸿运国际。

(万事利丝绸产物)

B2C要找相助同伴 不要走坑了

虽然,对于万事利来说,要真正拓展外洋市场,寻找合适的相助同伴是最有效的方式,其中跨境B2C对相助同伴的依赖性更大。

在一开始,万事利接纳的是大数据的方式在亚马逊开店肆做跨境电商,然而,这种数据分析的方式却并不切合万事利的产物定位。

“上亚马逊看什么样的丝巾最好卖,然后万事利去做,这是去年的模式,但最终给万事利带来的却是价钱竞争。”马廷方说道,对于万事利这种高端产物来说,有价钱竞争简直是一个噩耗。而万事利更多是希望研发一款产物出来,成为这个行业的领头羊。

“亚马逊卖最好的围巾是20到30美金,万事利的目标是60美金甚至几百美金的市场。”他说道。

在马廷方看来,目前万事利做跨境B2C电商主要的难点在于不知道目标市场的消费习惯。在已往传统贸易中,都是客户涉及好产物,万事利卖力生产。现在万事利要自己在亚马逊做品牌,不跟卖,则需要自己设计产物,设计包装,还得切合消费者习惯,这个难度是很大的。

所以万事利目前跨境B2C要解决的是寻找相助同伴的问题,只有寻找到当地合适的相助同伴,鸿运国际解决如何研发合适当地市场需求产物的问题。目前,万事利在美国已经找到一个蚕丝被类目的相助同伴,对方在亚马逊帮万事利销售产物。在未来,意大利也将找到一个相助同伴,在意大利当地电商去进行销售。

“在什么平台卖是由我们相助同伴去决定,只不外是我们支撑的品牌产物。”马廷方说道。

值得注意的是,除了在线上做好跨境B2C,万事利也通过相助同伴来进行线下B2C拓展。目前,万事利已经在巴黎正式开店了。

“丝绸一定要体验。否则只在线上卖对万事利没意义,因为线上许多时候是价钱的竞争,万事利希望从品质来竞争。”马廷方说道。

(万事利丝绸产物)

设计+智能制造 搭建C2B平台

在跟外洋相助同伴相助历程中,万事利也开创了新的C2B模式

据悉,在去年跟一家以色列跨境电商公司鸿运国际相助后,万事利在今年6月又跟这家企业告竣APP开发的相助。

其中,以色列公司主要卖力开发APP的技术门槛,而万事利主要卖力设计师团队和制造模块。通过这个APP,就能把设计师、全球消费者和智能生产联系在一起了。

据马廷方透露,目前万事利已经跟杭州电子科大一起开发了智能制造技术,设计师只需要把图纸传给万事利,就能制造产物,做1万件的成本跟做1件的成本是一样的。

“设计电脑图上的颜色跟打出来的颜色接近度是95%,这是大数据生成的,要提前做成千上万的颜色对比。在这个技术基础上鸿运国际做好C2B模式。”马廷方说道。

现在,万事利已经开始跟这家以色列公司来做针对围巾的C2B项目,相助方式是销售分成,而以色列开发的APP的个性化定制只能用万事利的品牌,该APP已经在内测了。而这款APP也成为万事利进入年轻人市场的一个重要路径。

“这家公司开发的APP鸿运国际是比力好玩。在上面颜色、花型的生成有几个好玩的步骤。通过这种好玩的生成图案方式来吸引年轻人。”马廷方说道。

无论如何,在跨境电商的路上,万事利都进行了许多的实验,其打法也深深折射出中国企业正在实验多种互联网手段来进行转型。

“在国际市场上,要跟爱马仕和LV这样的品牌去比,品牌肯定另有许多要学习的。但通过线上和线下相结合这条路,他们也在探索。”马廷方认为,在这个探索中,中国传统企业跟这些大牌企业是站在相近的起点上的。

实际上,在跨境电商高速生长的今天,已经开始有越来越多的传统企业进行转型,也有越来越多的跨境电商服务企业泛起来服务卖家转型。据悉,杭州综试区主导联合鸿运国际、思路网开展了“E揽全球”跨境电商百万创新服务专项行动,开展精准招商和上门招商,加速集聚全球网络贸易资源要素。今年1—5月,杭州综试区新引进跨境电商工业链企业234家,新引进企业注册资本达15.9亿元,其中龙头企业35家,新引进龙头企业注册资本11.9亿元。

而截至5月31日,杭州综试区联合鸿运国际、思路网正式启动的“E揽全球”跨境电商百万创新服务运动有效报名项目累计已达331个。在已报名的项目中,平台服务类项目数量最多,为117个,其次为渠道服务项目,数量为80个。目前,e揽全球项目已经进入服务商与杭州当地跨境电商企业需求对接阶段。

鸿运国际

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